Magazín ako investovať

Investovanie, financie, sporenie

  • Increase font size
  • Default font size
  • Decrease font size

Michal Truban: Ako sa stať jednotkou

Rozhovor s Michalom Trubanom o začiatkoch Websupportu, o policajtoch, marketingu ale hlavne o tom, ako sa stať jednotkou na trhu:

Poďme na úplný začiatok. Kedy a ako ste zakladali firmu Websupport?

Značku Websupport sme založili ešte na maminu živnosť. Mama mala potraviny a keď prišlo k tomu, že chcem prevádzkovať webhosting, tak vôbec som nevedel žiadne právne veci. Čo je to s.r.o. Eseročka bola pre mňa vtedy ešte niečo obrovské, bol som len chalan z dediny. Nemal som o tom šajnu, tak sme firmu napísali na maminu živnosť a najprv sme sa volali Magdaléna Trubanová – Websupport :-)

Na pečiatke sme mali číslo domov na pevnú linku, čo som ani nechcel, ale mama ho tam dala. A párkrát aj starkej volali k nám domov prví klienti :-)

To už si bol na vysokej škole?

Nie, ešte som bol na strednej. Začal som vo štvrtáku na strednej.

V tej dobe ste mali vlastný server?

Náš biznis začal tak, že sme boli chalani na IRC a tam sme sa bavili o tom, že by sme mohli urobiť shell server, ale nevedeli by sme to utiahnuť zo svojho. Tak sme vymysleli, že by sme časť ponúkali firmám a tie by tam mali svoje webíky.

Kúpili sme server, v tej dobe desktop, za nejakých 30 000 korún. Na to mi požičali rodičia, a to bola prvá investícia.

Kde ste ho mali uložený?

Vtedy neboli žiadne virtuálne servery a cloud. Prípadne že si človek niečo objedná cez net. Zavolali sme teda datacentra I4U a po telefóne sme objednali sever. Oni nám ho poskladali, umiestnili, zapojili a dali nám rootovský prístup.

Server ste teda používali na vlastné veci a voľný priestor ste ponúkali ako webhosting pod značkou Websupport?

Áno. K tomu je ešte taká funny príhodka, že som regol najprv websuport s jedným p. A asi po dni nám niekto písal, že sa to píše s dvomi p. My že aha, tak sme to regli s dvoma pp :-)

Čo ani veľa ľudí nevie, vtedy boli SK domény zadarmo. Firmy predávali domény povedzme za 700 Sk, ale mohol si sa lognúť, vytvoriť konto a regol si si doménu zadarmo.

To bolo v ktorom roku?

Tuším 2002. Rok to takto ešte fungovalo a potom sme už platili. Málokto o tom vie. Možno tam boli nejaké obmedzenia, už si nepamätám. Vtedy samozrejme neexistovali ani žiadni doménoví špekulanti ako dnes :-)

Mali ste teda prvý server, kupoval si konektivitu od datacentra a to si spolu s priestorom na serveri predával ďalej ako webhosting?

Áno.

A od začiatku ste mali okrem seba na tom serveri aj platiacich zákazníkov?

Na začiatku bola moja úvaha, že náklady na server sú 30 000 korún, ak nám to nepôjde, tak ten počítač predáme a nebude to veľká strata. V datacentre sme platili 3000 korún mesačne za umiestnenie a pripojenie toho jedného servera.

Predtým, ako sme podnikanie rozbehli, sme sa pobavili s ľuďmi s komunity z IRC a môjho webu Blackhole.sk a aj s kamošom webdizajnérom. Ten mal 20 – 30 webov, ktoré robil zákazníkom. Hneď som si prepočítal, že keby prešiel k nám, tak to mám tieto prvé náklady pokryté.

Keď sme hosting rozbehli, tak som tomu kamošovi aj ostatným z komunity napísal, že tak to teda k nám presuňme. On ale povedal, že sorry, vy ste mladí chalani, čo ste si teraz postavili hosting, ledva ste začali a ja nemôžem presunúť weby klientov k vám. Takže sme ostali bez zákazníkov. Na to som rozmýšľal, čo teraz budeme robiť. Tak som zaspamoval pár diskusných fór, za čo ma všetci zdrbali :-)

Potom ma napadla taká spásonosná myšlienka. Cez zoznam.sk som si pozrel webdizajnérske firmy, ako mal tento náš kamarát. Pozeral som si ich referencie a každej firme čo mala 20 – 30 webíkov, som napísal e-mail, že sa mi páčia ich stránky a že my sme teraz nový hosting. Vieme vám dať zaujímavé zľavy alebo rozbehnúť spoluprácu. Toto boli prví klienti. Pomerne skoro k nám presunuli weby za 10 000 korún za rok a to už bola tretina servera splatená. Vtedy bolo každých 1000 korún ročne od zákazníka dobrých.

Biznis model za tým bol, že sme predávali iba neobmedzený hosting. Na rok stál 2400 korún. Mesačne nám stačil jeden neobmedzený hosting, aby sme mali vykryté náklady na server v datacentre. Boli sme vtedy študenti v štvrtáku na strednej, takže sme nepotrebovali mať výplatu. Nemíňali sme ani na žiadny marketing a podobné veci. To nás v tej dobe zachránilo. Dva – tri roky sme fungovali bez toho, aby sme si z firmy vytiahli čo i len korunu.

Boli ste jeden z najlacnejších hostingov, keď tie štandardné veľké hostingy stáli 2000 korún ročne za obyčajný balíček s jednou databázou a tromi e-mailami.

My sme sa tým neobmedzeným hostingom aj presadili. Vtedy niečo také na trhu nebolo. Presne som pozeral, aké sú na trhu balíky, akú my dáme cenu. A napadlo ma, že prečo vôbec riešiť, či dva e-maily alebo päť. V zásade je to jedno a ľudia aj tak nemajú také pripojenie, aby toho na server hádzali veľa. Skoro všetko ešte fičalo na dial-upoch. Marketing teda spočítaval na tom, že sme uviedli neobmedzený hosting. Jeden paušál a už nič neriešiš. A práve tým sme sa stali dosť známi. Cenovo to pre zákazníkov vychádzalo výhodne.

Potom neskôr, keď sme sa rozrástli, pridali sme aj custom hosting, lebo to nás zase brzdilo v rozvoji – prišli by sme o zákazníkov, ktorí nepotrebujú platiť 200 korún mesačne a chcú len priestor na jeden malý webík a e-mail.

Ale tam sme tiež porušili štandard balíkov, keďže sa stále predávali len balíky. U nás si zákazníci naťukali presne, čo potrebovali: gigabajty na ftp, počet e-mailov aj databáz.

Neprišlo ti zvláštne, že máte cenu úplne niekde inde oproti konkurencii? Že nemáš dobre odhadnuté ceny, náklady a maržu?

Boli sme síce z tých lacnejších, ale nebolo to úplne ustrelené čo ja viem o 5-násobok. Ale hlavne v tej dobe sme potrebovali pokryť len minimálne náklady. To je to prvé, čo každý mladý podnikateľ urobí, keď nevie, čo by mohol – začne bojovať cenou. V začiatkoch to bola aj naša stratégia.

Zároveň však bolo aj dosť ešte lacnejších hostingov. A tým, ako vznikali nové, sme sa o 2 – 3 ďalšie roky dostali do fázy, že už sme pre niekoho boli aj my drahí. Lacní sme vlastne boli len na začiatku.

Počet zákazníkov v tejto fáze narastal sám od seba, alebo ste museli vyvíjať nejaké obchodné a marketingové aktivity?

Ja som mal web Blackhole.sk, ktorý mal slušnú návštevnosť. Z tej komunity sa stávali naši zákazníci a samozrejme nás vytiahol aj trh samotný. Ako rástol celý trh a internet, tak rástli aj objednávky.

Náš produkt bol iný, tak sa ľahko šíril medzi ľuďmi. Neboli sme iba ďalší XY hosting. Mali sme produkt veľmi jednoduchý na pochopenie oproti tým balíkom, ktoré sa zle porovnávali.

Zákazníci boli spokojní, lebo kým sme boli malí, ochotne sme im plnili rôzne požiadavky. Zavolali alebo napísali, toto nám tam pridajte, dorobte a my sme urobili.

Inak na začiatku sme ani nemali webadmin. Zákazníci písali a volali. Až na základe toho sme urobili webové rozhranie. Ja som vtedy nepozeral konkurenciu, ako toto u nich funguje. Postupne sme vyvíjali, bavilo nás to a pomaly sme vybudovali celú infraštruktúru, systémy, automatické fakturácie a podobne. Zo začiatku sme faktúry prepisovali v Exceli, posielali poštou a tak :-)

Zákaznícka podpora, ako ju máte dnes, neexistovala? Boli ste len vy dvaja?

Hej, presne tak.

Čo tvoj spoločník? Teba je vidieť stále všade, si taký maskot, ale väčšina ľudí ani nevie, že ste vo firme dvaja majitelia.

Na začiatku sme boli dvaja iní, ako sme teraz. Hosting som začal robiť s jedným chalanom z Čiech, ktorého som doteraz ešte nestretol :-)

Sem tam si na IRC napíšeme aj teraz. Tak s ním som to ťahal možno prvý rok. On bol admin. Po roku odišiel. Jednak to negenerovalo peniaze a mal aj taký úraz. Rozhodol sa že sa stiahne z internetu. Bol v kuse na nete a po tom úraze mal iné priority. Tak sme sa dohodli, že končíme.

No a na toho dnešného Pala Stana som natrafil na jednej konferencii, kde sme sa len tak stretli a dali do reči. Palo je jeden z top adminov na Slovensku. Bavili sme sa spolu neskôr na pive a hneď na to sme založili eseročku s podielom 50/50.

Prečo si vidieť iba ty?

On je jednoducho taký geek, technickejší človek, ktorý firmu rieši z pozadia. Ja som skôr obchodník a marketér, ktorý rieši marketing.

Ste navzájom spokojní so sebou aj s rozdelením podielov? Vieš, ako sa hovorí, že najlepší počet spoločníkov je nepárny a traja je veľa.

Určite sme spolu spokojní. Za tých 10 rokov boli všelijaké obdobia. Raz som ja bol menej spokojný, potom sa zase Palovi zdalo, že má viacej roboty, keď som bol na výške. Na začiatku celá robota vlastne bola jeho. Ja som podvíhal pár helpdeskových telefonátov a e-mailov a bolo. On to administroval, riešil výpadky a bol vo firme viacej vyťažený.

Potom sa to zase prehodilo, mali sme už viacej adminov a ja som zase ťahal viac. Ale my sme toto nikdy neriešili. Nebolo to sebecké, že počuj, ja to tu teraz ťahám viacej a že by sme si mali poriešiť inak podiely v firme.

Naša výhoda bola, že sme sa nikdy nerozhodovali o rozdeľovaní peňazí. V tých rokoch sme boli študenti a stačilo nám pár euro na pivko, rožky a tak.

Teraz je to úplne super. Určite boli rôzne obdobia, ale nikdy ani jeden z nás nebol takú dlhú dobu sebecký, že by nám to spolu začalo haprovať. Vedeli sme sa dobre dopĺňať a neskákali sme si navzájom tomu druhému do roboty.

Začali sme sa rozrastať, išli sme hľadať kancle, tak sme spolu niečo popozerali. Jeho to nebavilo, riešil som to celé ja. Aj prijímanie ľudí a podobné veci. On chcel byť za compami, riešiť technické veci. Ja som mu nehovoril do architektúry serverov a on mi nehovoril do toho, či máme zobrať niekoho nového. Nemali sme tieto hádky.

Teraz, keď ty máš viac manažérskej roboty, lebo máte veľa zamestnancov a on je admin. Nie je tam disproporcia?

Palo je šéf adminov a je to kľúčový človek vo firme. Na Slovensku takého nenahajruješ. Je to brutálny mozog, hacker, admin, ktorý robil naše moduly. My totiž v hostingu máme vlastné moduly, vlastné patche v mysql a v apache. Aj to je za úspechom nášho hostingu, že nie sme len chalankovia na úrovni, čo si vyskladajú apache. Ale kódujeme si vlastné veci, čo vo finále pomohlo aj stabilite hostingu, rýchlosti, architektúre.

Zo začiatku ste mali iba jeden server. Ako často ste riešili výpadky?

Výpadky boli najhoršie peklo celého hostingu a našej práce. Výpadky sme mávali pravidelne. Raz do mesiaca, polroka niečo padlo. Pre nás to bola brutálna nočná mora a vždy sme to okamžite riešili. Či bola noc, či bol víkend – hneď sme fičali do datacentra. Ja som dvíhal  telefonáty zákazníkov, ospravedlňovali sme sa, snažili sme sa im vychádzať v ústrety. A čím skôr sme napravili tú chybu, kvôli ktorej hosting vypadol.

Keď vám polícia zhabala servery, čo spôsobilo asi váš najväčší výpadok, koľko ste mali serverov?

Mali sme asi desať ešte desktopových serverov. Tak mi je ľúto, že sme už nemali nejaké servery v racku, lebo to by tí policajti nevedeli vybrať :-) Tých desať myslím zobrali, ale mali sme ešte dva v inej serverovni, ktoré už nezhabali :-)

Disky vrátené od polície

Disky vrátené od polície

Ako dlho trval tento policajný výpadok?

Asi dva dni. Ráno som sa zobudil na intráku a zrazu mi len chodili esemesky. Tak som volal kolegovi, že máme výpadok, poďme ho riešiť. Ale on už volal do Nextry a vraj nám policajti zobrali servery. Tak to bolo úplné peklo.

Ten deň sme to brutálne riešili a servery nám mali vrátiť už večer, ale samozrejme sme sa večer nevedeli nikomu dovolať. Večer to prebehlo vo všetkých správach, volalo nám veľa našich klientov, čo tam po svojej linke tlačili, mali nejakého známeho.

My sme sa tam snažili volať, aj prokurátorovi som volal, že čo to má byť.

Na druhý deň sa situácia celkom zmenila. Najskôr boli policajti a vyšetrovatelia arogantní, akoby sme boli nejakí zločinci, že čo s nimi vôbec riešime.

Lenže keď to prebehlo vo všetkých správach a novinách, na druhý deň už vedeli, že sa stal riadny prúser a tie servery nám vrátili.

Podľa zákona ich mohli mať aj dlhšie, ale iba si ich prekopírovali a po mediálnom tlaku nám ich vrátili a boli už ochotní.

Prišlo aj k zlyhaniu človeka v datacentre. Prišiel tam policajt, ktorý nevedel nič a v podstate nevedel, čo robí. Mysleli si, že tu je serverík nejakých zločincov, hackerov, odkiaľ oni hackujú celý svet. Uvideli veľa serverov, policajt povedal, že zoberte ich a človek z datacentra mu ich dal. Ale na príkaze mali jednu jedinú IP adresu jedného servera.

To, že ostatné servery patrili pod jednu firmu, s tým nemalo nič spoločné. Tie ostatné servery, ktoré boli v inom datacentre, nezobrali, lebo to nebolo v tejto miestnosti.

Podali sme aj odvolania a sťažnosti na inšpekciu, ale všade nás len vyfuckovali alebo sa nevyjadrili. Inde poslali vyjadrenie, že ten postup bol v poriadku.

Vtedy nebola taká doba ako teraz, zvykli vypadávať aj datacentrá. Stalo sa im, že na 12 hodín vypadli také, kde boli stovky hostingových firiem. Teraz sa už v podstate nič podobné nedeje. Dneska je už aj z jednej hodinky výpadku obrovský problém.  Síce aj pred tými šiestimi rokmi to bol veľký problém, ale dnes už by to bolo nepredstaviteľné.

O akú IP adresu im išlo?

Ja osobne si myslím, že mali IP adresu, cez SK-NIC zistili, že server je firmy Websupport, že je na tej IP adrese aj Blackohole.sk. Asi si to takto pospájali. Na tom príkaze však bola len jedna IP adresa a rozhodne nie všetky servery Websupportu.

Neberieš to spätne tak, že bolo nezodpovedné prevádzkovať Blackhole.sk? Nebol to pre vašich zákazníkov risk?

Neviem, bol to proste portál s článkami. Ja som si nemyslel, že sme ako na Ukrajine, že vláda si povie – vydávaš nejaké články, ktoré sú proti štátu, a zoberú ti servery. A toto bol taký prípad. Okolo Blackhole.sk bola skupina ľudí, ale nebolo to nič nebezpečné a ja som to tak vôbec nevnímal.

Takže si myslíš, že policajti tomu nerozumeli?

Polícia - IT Expert (foto: zive.sk)

Polícia - IT Expert (zdroj: zive.sk)Vôbec. Oni si ani len nezistili, že Websupport je hosting. Pýtal som sa vyšetrovateľa, prečo zobrali 10 serverov a on povedal, že ani on nevie, že ja som len taký obyčajný počítačový používateľ. Vyšetroval to človek, ktorý nebol veľmi technicky zdatný.

Neskôr policajti chodievali za majiteľmi hostingových firiem, keď boli trestné oznámenia na nášho klienta. Došli napríklad dvaja policajti v aute, zavolali ma. Prišiel som, sadol som si do tmavého auta. Policajti že nebojte sa, nebudeme vás biť, potrebujeme sa opýtať, že máme tuto doménu, vy ste tutok uvedený. Tak som im povedal, že my sme webhosting, a oni že čo to je, ja že ten web je náš zákazník, tu je faktúra, oni že aha. Presne jak z toho vtipu, jeden sa pýtal, druhý to zapisoval.

Teraz už to vedia, ale 5 – 6 rokov dozadu to takto fungovalo. Tri, 4-krát do roka sa mi stalo, že normálne na intrák za mnou prišli a zavolali, že my sme policajti, či sa môžeme stretnúť na parkovisku dole, bude to zelené fábia. Príďte tam. Došiel som, tam dvaja veľkí vyholení chlapíci, ukázali odznaky, že sú s polície, vysvetlil som im, čo je hosting a vystúpil som von. Nechápal som, že takto sa to robí?

Teraz už do firiem posielajú oficiálne žiadosti, už sa to trošku vyvinulo. Ale zase chodia so starými vecami trebárs tri roky dozadu. Že chcú logy z roku 2008. Tak v tom im samozrejme nepomôžem :-)

Inak pri tých zhabaných serveroch niečo zistili?

Nič. Nám po dvoch rokoch vrátili disky a tí chalani ani neboli odsúdení, myslím.

Ak by si vedel dopredu, že ti zhabú servery, budoval by si takú komunitu, ako bola okolo webu Blackhole.sk?

Práveže to bolo presne naopak. Najprv bol Blackhole.sk a komunita ľudí okolo neho a až potom hosting. Bez tej komunity by nebol dnes ani náš hosting.

A v konečnom dôsledku do bola dobrá škola. Veľký stres, videl som tú mašinériu, ako tam ja nič nezmôžem, jeden sa vyhovára na druhého, nikto tam nemal zodpovednosť. Obrovská bezmocnosť. Na druhý deň sa mi páčilo, keď ľudia zatlačili v médiách a na blogoch. To už bolo super.

Nám to dokonca veľmi pomohlo v reklame a marketingu. Aj na prednáškach vždy spomeniem takú príhodu, ako sme získali klienta. Jedného z našich najväčších klientov som sa pýtal, ako k nám prišiel. On že, ja som nespokojný u konkurencie, tak som hľadal hosting. O vás našiel články, že vám polícia zhabala servery, tak vy musíte byť dobrí, idem k vám :-)

Samozrejme pomohlo obrovské množstvo odkazov z veľkých médií aj blogov čo nám zlepšilo SEO, veľa ľudí sa o nás dozvedelo, Websupport sa stal známym a posilnilo to značku. Bola to pre nás vlastne brutálna reklama.

Vieš odhadnúť tento „polícia efekt“ na nárast zákazníkov?

Nepamätám si presne, ale okrem odkazov a posilnenia brandu bolo dobré, že celá kauza vyšla pre nás dobre. Štát bol tým zlým, čo bola aj realita, a my sme boli obeť. Veď aj demonštrácia sa zorganizovala, na ktorú prišlo 100 ľudí, a to sme nerobili my.

Nevyšli sme z toho ako tí zlí, od ktorých treba odísť, ale naopak, že nás treba podporiť.

A doteraz nám to pomáha. Veď aj teraz s tou Pentou. Keď som sa o žalobe Penty dozvedel, už som sa iba tak usmieval. Normálne mi ľudia volali a pýtali sa ma, že počuj, ako toto robíš? Hotový marketing :-)

Zmenili sa od udalosti zhabania serverov hostingy na Slovensku? Po technickej stránke alebo procesy v nich?

Hostingy tiež, ale hlavne sa zmenili datacentrá. Nám stále volali datacentrá, že majú tak nastavené procesy, že sa to u nich nemôže stať. Ak prídu policajti, tak máme tieto kroky a takéto prekážky. Fakt veľa datacentier nás na toto namotávalo. Už boli poučení z našej kauzy. Predtým by nikoho nenapadlo, že môžu prísť policajti a zoberať servery.

Pamätáš sa, kedy si začal sledovať, akí ste veľkí v porovnaní s ostatnými hostingami?

Pamätám si dva impulzy. Prvý bol, že jeden konkurent vznikol neskôr ako my a s kolegom sme si hovorili, že za kratšiu dobu má už viac domén ako my. Pozreli sme sa, ja to jasné, lebo sú lacnejší. Tak sme to až tak hrozne nebrali.

Druhý impulz prišiel, keď som si prečítal nejakú knihu, kde sa písalo, že si treba stanoviť ciel. Vtedy som sa pozrel, kde sme my a videl som 14. miesto. A povedal som si, že prečo nemať ambíciu stať sa rovno jednotkou. A vtedy sme na to šliapli. Povedal som tento cieľ na schôdzi vo firme, vtedy sme boli už 11. Staňme sa do 3 – 5 rokov najväčším hostingom, alebo aspoň dvojkou :-)

A už sme išli. Každé tri – štyri mesiace sme niekoho predbehli a ľudia vo firme to začali brať vážne a riadne ich to motivovalo.

Na čo si najviac tlačil pri tom raste? Na reklamu?

Základ nášho rastu bol v tom, že sme všetky tržby investovali naspäť do firmy. Nechceli sme mäť dojnú kravu, z ktorej si vyberieme na konci roku tučné zisky. Zisk sme si nikdy a ešte ani teraz nevyplácali. Voči obratom bol relatívne malý, lebo sme všetko dávali naspäť do firmy. Napríklad PPC sme tlačili tak nadoraz, nepotrebovali sme kešovať z tých PPC-čiek, ale sme sa sústredili na rast.

Sústredili ste sa na tržby a rast a nie na zisk?

Tak, tak. Rovnako napríklad helpdesk. Keď zoberieme človeka na helpdesk, tak rastú náklady a budeme mať nižší zisk. Lenže s helpdeskom budeme mať kvalitnejšiu službu a to nám umožní viacej rásť. Čiže nešetrili sme náklady štýlom zosekať oddelenie helpdesku, aby sme mali vyšší zisk. Stratégia bola daná rastom, takže ak pred nami stálo rozhodnutie, či máme zobrať nových ľudí, napríklad aj kóderov, čo nám umožní rásť, tak sme sa rozhodli vždy pre rast.

Čo bolo v tej stratégii rastu u vás najvýznamnejší prvok? Helpdesk, PPC kampane alebo ešte niečo iné?

Myslím si, že najviac to bolo tým helpdeskom, lebo toto sa medzi zákazníkmi ústnym podaním najlepšie šírilo. Bežne sa stávalo, že zákazníkom na bývalom hostingu neodpisovali alebo odpovedali až po niekoľkých dňoch. My sme ako prví robili po víkendoch aj po večeroch. Večer nie je helpdesk online, ale tickety z dnešného dňa sa postupne riešia a neprechádza to na ďalší deň. Náš helpdesk bol rýchly a kvalitný, čo znamená, že sme sa snažili takým tým ľudským prístupom vybaviť čokoľvek bez nejakých korporátnych rečí.

To sa stáva aj mne dnes, že sú hostingy, čo vôbec neodpovedajú, lebo je tam trebárs chalan sám, prípadne inde mi odpíše, že sorry, urobte si to v admine alebo že toto sa netýka hostingu a už to neriešim, lebo mi narástli zákazníci a nestíham.

Najkritickejšie je, keď má menší hosting okolo tisíc až dvetisíc klientov. Stále je to málo na to, by si zamestnal tím ľudí, ale už ti narastajú problémy a sám máš problém to množstvo stíhať.

Nemôžeš ísť na dovolenku. Už aj keď ideš na víkend na chatu, čo sa nám tiež dávnejšie stávalo, a v nedeľu večer máš na helpdesku 80 emailov. To sú také nepríjemné veci, ktoré ťa po roku, dvoch unavia. Toto obdobie sme ešte na výške v takej sladkej nevedomosti prežili.

Inak to, čo nám vlastne pomohlo, bola moja lenivosť. Časom som zistil, že rok iba dvíham telefóny a odpisujem na e-maily. Vždy som si povedal, že idem urobiť ešte niečo navyše, na webe alebo marketing. Ale potom som si odrobil svoj helpdesk, e-maily a telefóny. Povedal som si, že už mám odrobené a stačí.

Tak som sa s kamošom dohodol na part-time, aby som lepšie mohol stíhať a mohli sme robiť aj cez víkendy. Mnohým podnikateľom je ľúto dať 400 eur na čiastočný úväzok, že si to radšej urobia sami. No a to bolo u nás práveže kľúčové, že sme neboli lakomí zobrať k nám do firmy ďalších ľudí.

Spomínam si, že na hostingu Websupport sme chceli pridať jednu databázu. Ani som nešiel do adminu a len som napísal e-mail, že by som chcel pridať databázu. Hneď prišla odpoveď, že je to taká malá suma, že sa vám to ani nechce fakturovať a dáte nám ju zadarmo.

Robili sme to aj so zámerom, že potešíme zákazníka. Ale tiež tam bol kus mojej lenivosti. Pridať databázu bolo na dve kliknutia, ale vystaviť faktúru a vypočítať cenu trvalo dlhšie, nechcelo sa mi to robiť. Občas dávame klientom niečo zadarmo, lebo ich to teší.

Robil som to najprv tak prirodzene z lenivosti, no všimli sme si, že to funguje, tak to používame ďalej.

Ako je možné, že takýto skoro šlendriánsky prístup u vás fungoval? Niekto iný by to dotiahol na straty, keď by náklady prevýšili tržby.

Nemali sme vo firme zase až takú anarchiu :-)

Problémy s tým neboli?

Keď sme nabrali do firmy viacej ľudí a povedali sme si, že ideme prekódiť webadmin aj CRM-ko, tak tam bol obrovský bordel. Nevedeli sme, kto má aké ceny, niekto mal dohodnutú zľavu, niečo zadarmo, iný mal špeciálnu službu, čo sme ani nemali v cenníku. Kóderi sa chytali za hlavu, keď to museli importovať do nového systému. A po mesiaci sa objavilo zase niečo, čo sme nemali v tabuľke.

Lenže vďaka tomu, že sme boli k zákazníkom flexibilní, sme tak rástli, lebo ľudia nás mali radi. Nemali sme systém, do ktorého zákazník musel zapasovať. Snažili sa zákazníkom prispôsobiť. Teraz, keď sme veľkí, je to ťažšie, síce sa snažíme prispôsobovať, ale nemôžeme kvôli jednému klientovi vymýšľať niečo úplne nové. V začiatkoch sme boli radi za každého jedného a snažili sme sa ho udržať.

Keď ste si vo firme stanovili cieľ stať sa najväčším hostingom na Slovensku, veril si tomu na 100 %? Alebo to bol taký cieľ, že keby sa nevydaril, tak si povieš no tak nič :-)

Michal Truban s majmladším zákazníkom Websupportu

Michal Truban s majmladším zákazníkom WebsupportuPreto som dával ten cieľ tak mäkko – na 3 –5 rokov a 1. aj 2. miesto. Nemusí sa to podariť tak rýchlo, ako sa to reálne podarilo a nemusíme byť prví. Keď sme sa však dostali na 7. miesto a začali sme lepšie sledovať metriky na meranie veľkosti, tak som vedel, ako to urobiť a že tá cesta tu je. A je len otázkou času kedy sa nám to podarí.

A jediné čo to môže predĺžiť, ale nie prekaziť, je spojenie alebo akvizícia niektorých dvoch veľkých hostingov. Našliapnutý trend už bol taký, že sa to nemohlo nijako zvrátiť.

Ak by sa do toho niektorý hosting obul tak, že začne pracovať na raste tak ako vy a dá si rovnaký cieľ stať sa jednotkou, začali by ste súťažiť a možno by vás predbehol.

Štatistiky boli také, že keď sme boli na 7. mieste, mali sme mesačný prírastok 1000 domén. A ostatné hostingy mali 200. Teda tí najlepší. Čo je taký silný trend, že sa nedá ľahko zvrátiť. A ako sme sa blížili nášmu cieľu, rozdiel v mesačných prírastkoch sa ešte stupňoval. Keď sme boli druhí, tak druhý najväčší konkurent tiež začal sledovať veľkosť a dal akciové ceny, ale nič to nepomohlo. Nepomohlo to preto, lebo to urobili takým odrbávačským spôsobom, že druhý rok ste za doménu zaplatili ešte viac, aby sa im tá zľava vrátila.

Ku koncu sme už vôbec nebojovali cenou. Pozrel som si ceny konkurencie a neboli sme zrovna lacní. Ani v PPC, tam sme boli cenou tak v strede. 4 až 5 veľkých hostingov s nami bojovalo cenou hostingu aj PPC reklamy.

Lenže my sme na tom cieli pracovali 2,5 roka. Je nás vo firme 20 – 30 zamestnancov. To sú obrovské náklady. A ako hovorím, z firmy sme si nevyberali zisk.

Ak naša konkurencia má 5 – 6 ľudí a ročne si vyberá tučný zisk, nemá zdroje na to, aby nás mohli poraziť v mesačných prírastkoch. A dnes už ani v poradí veľkosti.

Nevidíš teraz nejakú šťuku v hostingovom rybníku, ktorá by útočila na špicu tak ako vy pred rokmi?

Ak si pozrieš štatistiky ( http://www.backorder.sk/registratori), uvidíš tam mesačné prírastky, o ktorých som hovoril. Sem-tam niekto kúpi iný hosting a za daný mesiac vyletí. Ale my máme za deň väčší prírastok ako väčšina hostingov za mesiac. A za deň máme taký prírastok ako najväčší konkurent má len za týždeň. Pri najhoršom majú až trikrát menší prírastok ako my. Niektoré veľké hostingy majú, naopak, mesačný úbytok mínus 80 domén a my máme prírastok 1000. A to nezvrátiš len tým že budeš kupovať malé hostingy.

Mišo rozhovor autorizoval a na prepise nič nezmenil.

Silno sa tešte na pokračovanie rozhovoru!

Súvisiace články:

Druhá časť rozhovoru: Nicereply chce exitovať za 10 miliónov

Môj príbeh s Websupportom

 

Asociácia obchodníkov s cennými papiermi

Anketa

Vráti sa Grécko ku drachme?