Jak na zlavy

[filip glasa]

chodi mi taky newsletter od http://www.pavelrehulka.cz" onclick="window.open(this.href);return false;. Toto stalo za to, tak to sem pastnem. Neni to nic genialneho, ale vela podnikateloív zabuda na to, ze zlavy niekedy vedu do hrobu.

Jak úspěšně prodávat,
i když je konkurence levnější...

Pokud vám v poslední době zákazníci často namítají, „že u konkurence to mají levnější“ a vyžadují od vás ještě větší slevu, reakce vašich pracovníků rozhodne, zda peníze vyděláte... nebo o ně přijdete.

Pokud odpoví, že vaše cena je konečná a dále ji nemůžete snižovat, můžete o objednávku přijít... a nevyděláte tak ani korunu.
Stejně tak ale o peníze přijdete, i když cenu snížíte.
Každá koruna, kterou odevzdáte ve sle­vách, je totiž koruna, která by vám mohla při správ­né reakci zůstat. A sami si můžete jed­noduše spočítat, kolik peněz poskyt­nu­tím slevy proděláváte.
Pokud jste dali zákazníkům v průměru třeba jen 5% slevu, při milion­ovém roč­ním obratu dělá tento rozdíl 50 000 Kč ušlé­ho zisku. Při obratu 10 mil. Kč je hod­no­ta zbytečné ztráty ročně celých 500 000 Kč. Firma s 50 mil. obratem se připravuje o 2,5 mil Kč. A pokud je váš obrat 100 mil. Kč, každý rok tak zcela zbytečně přichá­zíte o celých 5 mil. Kč.
To ale není všechno...
Šokující zjištění:
O kolik musíte zvýšit prodej, abyste vůbec vydělali tolik, co před slevou
Mnoho firem bohužel nabízí slevy bez toho, aniž by si spočítaly, jaký dopad to bude mít na jejich zisk. A většina už vůbec neví, o kolik musí zlevněné­ho produktu či služby prodat navíc, aby vůbec vydělávali tolik, co předtím.
Pokud např. standardně prodáváte své výrobky s 30% marží (nakupujete za 70 a prodáváte za 100) a nabídnete zákazníkům 10% slevu, musíte vašich produk­tů následně prodat o celou POLOVINU VÍCE, jen abyste vydělali tolik, co před slevou. (Pokud jste zvyklí počítat "marži" jinak, přečtěte si vysvětlující článek zde.)
Nebo jinak: Pokud ve stejném případě před slevou prodáte každý měsíc 1.000 hodin vašich služeb, po 10% slevě musíte prodat nejen těch původních tisíc, ale k tomu ještě dalších pět set, celkem tedy 1.500 hodin... a zatím jste nevydělali ani o korunu navíc.
Tato čísla většinu firem přímo šokují.
Každé procento slevy, které při jednání se zákazníkem odsouhlasíte, ve skutečnosti ukrajuje mnohem větší podíl z vašeho zisku. A protože je mnohdy nereálné, aby drobná sleva přivedla do vaší firmy o polovinu více zákazní­ků, poskytování slev je za takových okolností totéž, jako jejich rozhazo­vá­ní z okna: Přivedou jen minimum zákazníků a většinu už nikdy neuvidíte zpět.

[MaryClaire]

To je všetko pekné... a aká je teda tá správna reakcia, aby zákazník nakoniec kúpil u nás aj bez zľavy?

Nechápte ma zle - je to veľmi dobrá myšlienka. Ale v dnešnej ekonomike, kedy sú ľudia nervózni z politickej situácie a takmer vôbec nemíňajú a radšej strkajú peniaze do pančuchy, je naozaj náročné aspoň udržať objem predaja pri rovnakých cenách. Ak na tom múdrom blogu nájdete aj návod na tú správnu reakciu, rada sa poučím

[filip glasa]

na objem predaja sa môžete vykašlať sledujte si hrubú maržu v absolútnych číslach a zisk. Objem predaja je hovadina. Stačí si niečo málo prečítať na tému pricing, cenová elasticita a podobne.

[Pette]

MaryClaire - objem predaja ta dokonca stoji peniaze - viac prace, viac rezii, viac variabilnych nakladov...atd

Teda - premietnute do teorie - najlepsie je urobit jeden obchod rocne so ziskom XYZ a zvysok roka mat volno. Idealny stav. Kazdy dalsi predaj navyse teda stoji majitela cas, energiu atd. Pomer medzi tym jednym idealnym predajom a poctom tych realnych je to, o co sa v biznise hra.

[MaryClaire]

na objem predaja sa môžete vykašlať sledujte si hrubú maržu v absolútnych číslach a zisk. Objem predaja je hovadina. Stačí si niečo málo prečítať na tému pricing, cenová elasticita a podobne.

Dobre, povedzme že nebudem sledovať objem predaja, ale len hrubú maržu, prípadne hrubý a čistý zisk. Ale ten mi samozrejme klesá, pretože zákazníci kupujú menej ako v minulosti (menší objem predaja = menší zisk pri ostatných podmienkach nezmenených).
S cenovou elasticitou pravdepodobne navrhujete taktiky cenových diskriminácií, čo som robila už aj predtým, takže tu veľa priestoru nie je. A v prvom príspevku v tejto téme je skvelá rada - neznižujte cenu, ale presvedčte zákazníka správnou reakciou, že chce váš tovar aj za pôvodnú cenu. Ja sa len pýtam, ako na to? Nehovorme o pricingu, keď v prvom príspevku sa vyslovene hovorí "neznižujte cenu a nedávajte zľavy, lebo potom nezarobíte". Takže povedzme, že mi vyhovoval objem predaja a tým pádom aj môj zisk z minulých období, ale teraz jednoducho ľudia kupujú menej. Podľa mňa kvôli ekonomickej situácii a politickej neistote. Nepýtam sa, ako dosahovať vyššie zisky alebo aké ekonomické ukazovatele mám sledovať. Pýtam sa, aká je to tá "správna reakcia", pri ktorej mi zákazník kúpi aj za pôvodnú cenu, bez zliav, ako sa píše v prvom príspevku.

[JUGGLER]

Reagujem ako zákazník:
Zľava musí byť kvôli psychológii priemerného zákazníka. Ľudia vidia všade zľavy a potom si vravia...no nekúp to s takou zľavou...niektorí ani nepozerajú na cenu, keď to má zľavu... atd.
Kvôli týmto zákazníkom sa zrejme všade používajú zľavy.
Ja ako racionálny typ nikdy nepozerám na zľavu, ale na cenu. Keď si ju viem porovnať, hneď vidím, či zľava je, alebo nie je fingovaná. Keď si cenu neviem porovnať, tak kvôli zľave NENAKUPUJEM. Kde sa ma snažia odrbať, tam sa nevraciam. Ale ani cena u mňa nie je rozhodujúca. Keď cítim pridanú hodnotu, vyššiu kvalitu, slušné jednanie, tak biznis beriem v cene za akú sa ponúka. Kašlem na to, či je, alebo nie je vyššia.
Špeciálne u služieb si rád priplatím. Za kvalitu. Za pohodu. Kde som spokojný, tam sa vraciam. Najlepší zákazník je podľa mňa taký, čo nepríde kvôli zľave, ale vracia sa kvôli spokojnosti, kvôli nejakej pridanej hodnote.

[MaryClaire]

Najlepší zákazník je podľa mňa taký, čo nepríde kvôli zľave, ale vracia sa kvôli spokojnosti, kvôli nejakej pridanej hodnote.

Tak s tým musím jedine súhlasiť. A opačne - najlepší predajca je taký, ktorý dokáže tento pocit spokojnosti, pridanú hodnotu zákazníkovi ponúknuť. Škoda, že príliš veľa slovenských obchodníkov zatiaľ nerozumie dôležitosti spokojného zákazníka...

[slimak]

Tiez pohlad zakaznika. Kupil som zajazd co mal povodne stat cez 2600 euro. Nikdy by som tolko penazi nedal na dovolenku. Ani na tu zlavnenu som nemal a musel mi kamarat pozicat(povodne som chcel ist do chorvatska a tam ze 1000 eur cash ze bude stacit a creditka by bohate stacila). 65 percent zlava cena 1335 a spokojnost. Inak ma prehodili z hotela na iny hotel - inde mozno to bolo aj lacnejsie ale uplna spokojnost. Ja som na to svojom hotely nechcel byt - nie hotely - ale mieste. Inak kde som bol tu asi chodi fotka(reklama) toho hotela enelite - bulharsko- za 1500 pre 4roch je to OK cena a budete spokojny.

Dnes bol clanok.
http://auto.sme.sk/c/6869453/automobilk ... zlavy.html" onclick="window.open(this.href);return false;

Neviem ci tu ale pisali, ze za cenu jedneho auta daju aj druhe. V nizsej hodnote.
Ja co som kupoval auto mna vyslo na 16340 , cenikova cena bola 20910 a v nemecku to auto stoji do 28 000.

Teda nikdy by som za dovolenku nedal 2100 co platili ludia za to iste kde som bol ja 7 dni predo mnou(oni isli v tom termine ako ja ale platili o 600, oproti mne o 750 eur viac). Boli spolu som nou len 7 dni predomnou to zaplatili - tiez mali dve deti. Nikdy by som nedal za opelsporttourer 28 000. Ani 21 000,mozno dnes ani 16 000. Mozno dnes by som kupil nieco ine - mozno lepsie.